Banque et Marchand de biens : quelle est votre meilleure option ?

Le succès d’une activité de marchand de biens repose sur plusieurs facteurs-clés. Notamment, au-delà du profit généré par chaque opération, pouvoir intervenir régulièrement et sur un nombre suffisant d’opportunités est primordial. Cela implique de disposer des ressources financières nécessaires pour saisir les « bonnes affaires » potentielles lorsque celles-ci se présentent ; et donc de s’entourer de partenaires financiers fiables et bien choisir sa banque en tant que marchand de biens. Les fonds propres du marchand de bien constituent l’apport indispensable pour initier ou préempter rapidement ces acquisitions ; et constituent par ailleurs un sésame pour rassurer les différentes parties ainsi que les éventuels partenaires financiers. Pourtant, les fonds propres sont par nature limités. Il est, la plupart du temps nécessaire de faire appel à des financements extérieurs, notamment bancaires. Petit tour d’horizon de ce segment.

Comment se faire financer en tant que marchand de bien ?

Professionnel de l’immobilier, le marchand de bien reste un acteur important du marché pour optimiser sa liquidité. Il favorise la rénovation et la réhabilitation d’actifs immobiliers présents sur le marché. Cependant, le financement de son activité par les banques n’est pas toujours aisé pour des raisons prudentielles et structurelles.
Quel que soit le professionnalisme du marchand de bien et son historique ; le fameux « track record » ; chaque nouvelle transaction constitue une nouvelle opportunité spécifique. Elle présente également un risque à part entière pour le préteur. En effet, l’activité de marchand de bien présente par nature un certain niveau de risque propre à chaque opération :

• timing parfois serré pour la revente du bien,
• incertitude sur la liquidité et la juste valorisation du bien,
• calendrier de travaux à respecter dans le cas de projets avec rénovation

Le prêt bancaire : conditions et réticences des banques

Les transactions des marchands de bien ont vocation à être débouclées dans des délais souvent courts. Les opérations de marchand de biens peuvent permettre des marges à deux chiffres ; et un rendement multiple de cela sur les fonds propres investis. Pourtant, personne n’est à l’abri d’un retournement de marché, d’un retard opérationnel ou administratif. Cela explique qu’il s’agisse d’une activité parfois incomprise par les banques. La localisation d’un bien est par ailleurs une dimension essentielle de tout deal immobilier ce qui implique une expertise spécifique. Les banques n’ont pas toujours les connaissances suffisantes pour apprécier correctement et finement ce risque.

La banque prêteuse a un gain potentiel limité à sa marge ; (soit quelques points de base sur l’encourt) ; face à un risque de perte conséquent en cas défaut. Certes, à la différence d’une VEFA — Vente en état futur d’achèvement ; les actifs immobiliers acquis ont dès le départ une forte valeur intrinsèque. Cependant, le marchand de bien ne pourra rembourser les frais engagés et les intérêts bancaires ; qu’à condition de générer une marge suffisante sur l’opération. Sauf à puiser dans ses fonds propres qui représentent un matelas de sécurité. Le marchand de biens va ainsi devoir apporter des réassurances aux banquiers sur plusieurs points :

• Comment justifier l’anticipation d’un profit sur la revente d’un bien acquis récemment ; (achat avec décote par rapport au prix du marché, démembrement et revente à la découpe, réhabilitation ou changement d’affectation…) ?
• Les montants des travaux éventuels, commissions diverses ; frais de notaires et intérêts vont-ils pouvoir être amortis et l’opération finalisée dans le temps imparti ?
• En cas de problème, quelle est la surface financière de l’emprunteur pour faire face à ses engagements. L’emprunteur apporte-t-il sa garantie au projet ?
• Quelles sont les garanties, caution solidaire des associés, qui pourront être fournies pour sécuriser l’emprunt ?
• Les fonds engagés en nom propre par l’opérateur pourront-ils absorber une éventuelle perte ?
• Outre la localisation et la nature du bien, quelle est l’expérience et l’historique du marchand de biens ?

En fonction de la nature de l’opération (avec ou sans rénovation ; avec ou sans changement d’affectation, revente en bloc ou à la découpe) ; l’opération sera plus ou moins complexe. Tout financement d’une opération de marchand de biens devra pouvoir répondre aux questions précédentes. Une opération de marchand mal gérée ; (bien mal évalué, mauvaise expertise de l’actif, difficulté d’obtention d’un permis, retard ou dépassement du budget des travaux…) ; peut-être rapidement rédhibitoire financièrement. À la différence du cas d’une foncière ; les prêts aux marchands de biens ne sont pas fondés sur des revenus récurrents ou ; sur l’existence d’un patrimoine immobilier diversifié et existant au sein d’un véhicule. Les prêts reposent sur la capacité de l’opération financée à générer un profit. D’où la nécessité pour les marchands de biens ; qui investissent en nom propre ; d’accorder souvent par ailleurs une caution à la banque.

Les banques se souviennent qu’elles avaient dû faire face au début des années 90 ; à de nombreux défauts à la suite d’un retournement de marché. Plus récemment aux États-Unis la crise des subprimes avait été la conséquence ; de l’éclatement d’une bulle haussière financée par des crédits à taux variable. La hausse subite des taux qui avait eu lieu, avait entrainé un écroulement du marché. (heureusement en France les prêts immobiliers sont très généralement accordés à taux fixe ; ce qui évite un risque de renchérissement du coût des intérêts).

Le crowdfunding immobilier pour les marchands de biens

Le crowdfunding immobilier est un nouvel allié du marchand de bien. Quel que soit son savoir-faire, le marchand de bien doit disposer des ressources financières nécessaires pour financer ses nouvelles opérations. Une opération de marchand de bien correctement évaluée ; et exécutée par un opérateur disposant d’un savoir-faire et d’un historique ; a toutes les chances d’aboutir positivement. Pourtant, les marchands de biens ; tous comme les promoteurs par ailleurs ; se trouvent structurellement confrontés à une limite de leurs fonds propres et à des délais d’exécution incompressibles.

Avec de la trésorerie bloquée dans des projets en cours ; le marchand de biens peut se trouver rapidement à court et dans l’impossibilité de saisir immédiatement de nouvelles opportunités. Sauf à faire appel à des investisseurs en « equity ». Ce qui implique également un partage de marge et du profit. Le crowdfunding immobilier peut intervenir via notamment un financement obligataire. En complément des autres financements en place (fonds propres, prêt bancaire) ; ce financement peut intervenir à différents stades du projet via :
– un refinancement de fonds propres sur une opération en cours
– un préfinancement de marge sur un projet
– un financement au niveau de la société du marchand de bien (holding)
Selon l’état d’avancement du projet, une simulation de l’opération du marchand de bien permettra de fixer la quotité optimalement financée. La structure juridique financée (holding ou société de projet) dépendra également de l’analyse du risque.

Quelles banques financent les marchands de biens ?

Si vous disposez d’un certain patrimoine et investissez en nom propre ; vous êtes sans doute déjà suivi par une banque privée. Les banques privées sont susceptibles notamment d’apporter des financements gagés sur un patrimoine existant. Cela sans s’intéresser forcément à la nature de l’activité financée. Les « crédit lombard » permettent ainsi d’obtenir des financements « in fine » en contrepartie d’actifs ; et d’un patrimoine d’une valeur supérieur adossé au financement. Ce mécanisme est parfois également utilisé pour de l’optimisation fiscale ; ou pour assurer temporairement un train de vie dans le cas d’un patrimoine important ; mais non liquide immédiatement.

Pour financer une opération de marchand de bien les éléments pris en compte par les banquiers ; seront avant tout la nature de l’opération présentée. Cela implique de la part du banquier un savoir faire particulier ; (compréhension de la transaction et réactivité, compréhension des types de garantie et sûretés possibles ; connaissance pointue du marché immobilier, niveaux de délégation locale suffisant dans chaque succursale). Le timing d’ouverture du crédit est également important au risque de devoir renoncer à une opportunité. Les banques seront soit quelques établissements spécialisés, soit des filiales ou départements immobiliers de banques généralistes.

Focus sur les banques pour les marchands de biens

L’immobilier étant un segment au cœur de l’activité économique cette activité est assez largement financée par les banques. Néanmoins, pour les raisons précédemment évoquées ; il est préférable de s’adresser au sein des grands réseaux bancaires aux services ou filiales spécialisés en immobilier. Leurs équipes seront plus à même de financer des opérations immobilières menées par des professionnels (promotion, marchand de biens…). Il existe également des acteurs exclusivement focalisés sur les problématiques de professionnels de l’immobilier. Ci-dessous un panorama non exhaustif d’acteurs bancaires présents sur le segment du financement de l’immobilier et des marchands de bien :

Les meilleures banques pour marchand de biens

Les Grands réseaux bancaires et leurs filiales

Les groupes tels que la BPCE (Caisse d’Épargne, Banque Populaire) ; par exemple ; sont susceptibles de suivre les différents acteurs de l’immobilier (promoteur, lotisseur, marchands de bien…) ; au travers de différentes filiales. Via une offre à court à moyen ou long-terme et sur différents types de structures juridiques.
La majorité des grands réseaux tels que la Soge disposent d’agence ou de filiales spécialisées. Citons également BNP Paribas, la Banque Postale (actionnaire minoritaire de WeShareBonds), le CIC, Crédit Agricole-LCL… Certains acteurs tels que Crédit Mutuel Arkéa sont d’ailleurs entrés capitalistiquement ; dans des structures de gestion patrimoniale ; et de crowdfunding immobilier.

Banque européenne (Groupe Crédit Mutuel)

Cette banque faire partie du groupe Crédit Mutuel ; Elle est intégrée à un réseau susceptible de travailler au niveau national et via les filiales immobilières du groupe bancaire. Elle vise à se positionner auprès de professionnels de l’immobilier.

Banque Palatine (Groupe BPCE)

Cette banque qui a plus de 200 ans d’existence est devenu la banque privée des entreprises du groupe BPCE ; Elle dispose d’une offre pour les professionnels de l’immobilier.

Btp Banque (Groupe Crédit Coopératif)

Comme son nom l’indique, cette banque est spécialisée dans l’accompagnement des acteurs de la construction ; que ce soit pour le financement du cycle d’exploitation ; mais également le financement de travaux voir l’acquisition foncière. Elle a une expertise dans le domaine des cautions.

Socfim (Groupe BPCE)

Cette banque spécialisée intervient auprès de l’ensemble de la filière immobilière ; (promoteur, promoteurs rénovateurs, marchands de biens, foncière) ; y compris via du cofinancement en capital.

MyPartnerBank

Cette banque filiale de MyMoneyBank ; issue d’une banque centenaire centrée à l’origine sur le financement automobile ; est une banque spécialisée dans le financement de l’immobilier professionnel, promoteurs ou marchands de biens notamment.

Banque BCP (Groupe BPCE)

Cette banque franco-portugaise est contrôlé par la Caisse d’Épargne et la Millénium BCP (première banque privée portugaise). Elle dispose d’une offre de financement spécifique pour les marchands de biens.

Caixa Geral de Depósitos

Filiale française de l’équivalent portugais de la Caisse des Dépôts ; cet établissement a une offre spécifique dédiée aux promoteurs et marchands de biens.

Les courtiers en financement

S’il est trop compliqué de faire son choix, ou pour identifier le meilleur partenaire local ; il est possible de passer par des courtiers en financement immobilier . Leur offre sera certes parfois limitée aux partenaires référencés ; mais les courtiers peuvent être à même d’orienter au mieux en fonction de la nature du projet ; et de faire jouer la concurrence tout en facilitant les démarches.

Quelle banque choisir pour un marchand de biens ?

L’immobilier étant une démarche locale. Il est donc important d’identifier les partenaires bancaires locaux susceptibles d’intervenir sur la zone géographique visée. Développer des bonnes relations avec des partenaires bancaires peut faciliter un financement d’opération récurrente ; en établissant une relation long-terme et une bonne connaissance mutuelle. Cela facilitera le financement et réduira les délais.
Cependant, diversifier ses sources de financement peut-être nécessaire pour faire jouer la concurrence ; pouvoir déployer des opérations dans différentes régions et contourner les éventuelles limites d’encours de crédit par contrepartie bancaire. Voir pouvoir faire, si nécessaire, intervenir plusieurs banques dans le cadre d’un pool sur une opération d’envergure.

Conditions de financement

Les conditions sont différentes de celle pour l’acquisition, par exemple, d’une résidence principale par un particulier. Dans ce cas, en effet, les banques de marchand de biens vont se fonder principalement sur un taux d’effort ; (remboursement par rapport aux revenus de l’emprunteur) quasi indépendamment de la valeur du bien acquis. Les banques se projetteront dans une optique long-terme et patrimoniale ; et seront parfois prêtes à financer l’acquisition sans apport ; (le montant incluant parfois les frais de notaire). Elles considèrent souvent le prêt immobilier comme un produit d’appel pour une relation globale.

Dans le cas d’une opération de marchand de bien ; le remboursement de la banque sera assuré à court moyen terme ; par le bénéfice généré au débouclage de l’opération. Un levier financier trop important va augmenter le risque de l’opération. La banque exigera généralement, outre une expertise sur l’actif :
– un apport de 15% à 20% en fonds propres. Ceci afin de justifier une implication financière du porteur ; du projet et fournir un « amortisseur » en cas de perte sur le projet ; (en effet, les banques sont remboursées avant porteur de projet sur les sommes issues de la revente)
– une prise de sûreté sur les actifs financés ; hypothèque ou privilège du préteur de denier sur les actifs actif ou à créer ; (dans le cas de travaux de rénovation)
– éventuellement caution solidaire des associés
Les conditions (montant, taux, pénalité de remboursement, sûretés et garanties…) ; seront plus ou moins favorables en fonction de la nature de l’opération ; de la relation et de l’historique de l’emprunteur.

FAQ du marchand de bien immobilier

Comment faire une opération de marchand de bien ?

Pour faire une opération de marchand de biens, il faut déjà avoir le statut de marchand de biens. Cela permettra d’être considéré comme un professionnel et de bénéficier des règles de la profession. Ce statut est accessible facilement et sans diplôme particulier (à la différence d’autres professions immobilière). À noter que si l’on exerce une activité d’achat/revente de bien immobilier de manière habituelle ; cette activité sera a priori requalifiée en activité de marchand de biens.

Il est possible d’opter pour le statut d’auto-entrepreneur ; mais le patrimoine personnel n’est alors pas protégé et le niveau d’activité capé. La SCI est adaptée pour faire de la location meublée ; (et seulement toléré exceptionnellement pour une opération de marchand de biens ; car les SCI ‘n’ont pas vocation à exercer une activité commerciale). Pour les opérations d’achat revente, il faut plutôt passer par une SCCV (Société Civile Immobilière de Construction Vente).
Pour protéger au mieux son patrimoine et sa responsabilité personnelle la SAS (la SASU en cas d’associé unique) ; offre un bon compromis en termes de formalisme. C’est le statut généralement privilégié.

Reste à acquérir les compétences pratiques requises (formalité administrative, connaissance du marché….) ; et rassembler un montant de fonds propres de départ pour pouvoir commencer à réaliser des opérations gagnantes !

Quel apport pour être marchand de bien ?

Généralement 15% à 20% du montant financé. En effet, les banques de marchand de biens veulent limiter l’effet de levier qui augmente le risque. Ces fonds propres engagés (et ceux qui seront générés par la marge nette de l’opération) ; sont « bloqués » dans l’opération jusqu’à son débouclage. Le crowdfunding immobilier offre une solution de financement complémentaire ; qui peut permettre de refinancer des fonds propres ou de préfinancer la marge sur un projet. Ceci afin de disposer rapidement de ressources financières à consacrer à de nouvelles opérations.

Quels frais de notaire supporte un marchand de biens ?

Le marchand de biens supporte des frais de notaire et droits de mutation réduits de l’ordre de 2% à 4% ; (contre 7% à 8% pour le régime général).

TVA sur marge et imposition du marchand de biens

Le marchand de bien est généralement redevable d’une TVA sur la marge réalisée. Par ailleurs dès lors que l’on exerce via une société soumise à l’IS ; la fiscalité s’appliquera sur le bénéfice généré, selon le taux en vigueur. La flat-tax s’appliquera à chaque actionnaire en cas de versement de dividende.

Publication originale le 17 juin 2021, mise à jour le 17 juin 2021