Gestion privée : comment gérer son patrimoine ?

Les investisseurs et les épargnants sont confrontés à un environnement mouvant : évolution du contexte international, retour de l’inflation, évolutions légales et fiscales, apparition de nouvelles classes d’actifs alternatives (cryptomonnaies par exemple)…

Par ailleurs, la généralisation des outils numériques et la création de zones monétaires étendues telles que la zone euro permettent un accès immédiat et continu à de nombreuses opportunités d’investissement. Difficile dans ces conditions de toujours faire un choix éclairé…

Face à ces défis, de nombreux investisseurs choisissent de se faire assister dans leur démarche patrimoniale. Ils choisissent de se tourner vers des conseillers financiers, des gestionnaires de patrimoine, ou pour les plus fortunés vers la gestion privée. Celle-ci est censée permettre une approche et une gestion plus personnalisée en phase avec les attentes du client en prenant en compte une vision assez large. Retour sur le concept de gestion privée.

Qu’est-ce que la gestion privée ?

Le service de gestion « privée » ou appelé « gestion de fortune » s’intéresse à la gestion globale des investissements et du patrimoine du client. Réservé à une certaine élite et proposée par une banque privée, elle vise à mettre au mieux en adéquation les objectifs du client avec une stratégie proposée. Cette approche censée être holistique, a vocation à être personnalisée en prenant en compte différents éléments : situation professionnelle (chefs d’entreprises, professions libérales…), contexte familial, projet à terme et niveau de patrimoine, potentiel d’évolution….

La relation client va prendre ainsi en compte différents éléments :

• Aspect financier et rendements des placements,
• analyse du patrimoine et conseil de diversification,
• sélection d’actifs et de gestionnaires,
• financement et montages ad hoc,
• analyse et prise en compte de la situation familiale,
• intégration de la situation fiscale (optimisation de l’impôt, transmission…),
• veille sur les différents aspects légaux, assistance en termes de déclaration et de reporting

L’approche va intégrer les différents aspects économiques et également légaux de la gestion du patrimoine. La confidentialité des échanges sera bien entendu un acquis, mais le client bénéficiera également d’une relation plus personnalisée avec un interlocuteur dédié. Cela afin d’assurer une certaines continuité dans la relation et dans la gestion des intérêts du client. Une certaine antériorité dans la relation peut également permettre une meilleure compréhension mutuelle des besoins et des attentes et instaurer un certain degré de confiance de part et d’autre.

Le client pourra avoir parfois accès à des offres, parfois spécifiques (fonds, produits structurés, assurance-vie luxembourgeoise « private equity », club-deal, produits structurés ad hoc…) pas forcément accessibles au grand public.

À travers les différents échanges, les gestionnaires vont proposer des montages permettant une prise en compte des objectifs et caractéristique du client. Les conseils peuvent prendre en considération des problématiques assez larges : transmission et succession, expatriation…

Les solutions proposées peuvent répondre à des problématiques spécifiques, par exemple :

• Je souhaite transmettre un patrimoine important quelles sont les pistes à privilégier ?
• J’envisage de m’expatrier, quelles mesures à prendre pour protéger mon patrimoine ?
• Je possède un patrimoine important, mais peu liquide (dirigeant d’entreprise par exemple) : puis-je emprunter pour assurer mon train de vie ou investir avec ce patrimoine en contre-garantie ?

Bien sûr, ce type de service a un coût : forfait annuel, honoraires et frais de gestion en pourcentage des actifs gérés… Par ailleurs, en fonction du niveau de service proposé, l’offre de gestion privée ne sera accessible qu’à partir d’un certain niveau de patrimoine.

Concernant les financements, ces derniers ne seront pas forcément les moins chers : la banque privée ne va pas forcément faire un crédit immobilier classique par contre elle sera souvent susceptible de faire un crédit « in fine » (ou crédit lombard) pouvant être utilisé pour des projets ou investissement personnels avec en garantie des actifs plus ou moins liquides (nantissement de cash, de contrat d’assurance-vie, de parts sociales…). Sous réserve généralement qu’elle puisse disposer d’un ratio de couverture (valeur d’actifs en garantie / solde résiduel des dettes) satisfaisant.

Gestion de fortune ou banque privée : dans quels cas ?

La gestion de fortune et le niveau de service qu’elle propose ne sera pas accessible à tout le monde. Elle suppose un certains niveaux de revenu et de patrimoine. Elle sera a priori accessible à une clientèle aisée à partir d’un montant de patrimoine financier net de quelques centaines de milliers d’euros à quelques millions d’euros voir dizaines de millions d’euros pour les plus fortunés et le segment le plus « premium ».

Les banques privées visent ainsi avant tout les fameux « HNWI » (High Net Worth Individuals) qui disposent d’un patrimoine déjà conséquent, liquide ou non.

Pour pouvoir profiter au mieux d’un service de gestion de fortune, les critères seront a priori :

• disposer d’un patrimoine suffisant permettant de supporter un certain niveau de frais du conseil et d’être assez « rentable » pour le banquier
• disposer d’un horizon de temps suffisant pour développer une stratégie
• avoir une surface financière permettant une certaine diversification
• avoir en tant que client des problématiques : fiscalité, expatriation, liquidité du patrimoine, transmission, justifiant une démarche de conseil qui pourra se révéler « gagnant-gagnant »

Chez les plus fortunés, la gestion passera parfois par la mise en place d’un « family office » qui est une équipe dédiée et rémunérée comme telle par le client pour poursuivre ses objectifs patrimoniaux. Dans ce cas, la mission peut-être assez étendue avec une approche très globale et un rôle éventuellement élargi (optimisation fiscale, recherche d’actifs immobiliers ou autres, sélection de gestionnaires, mise en place d’une fondation…)

In fine, le but d’une relation de banque privé sera d’intégrer la stratégie du client en faisant des propositions concrètes via ses spécialistes :

• proposition d’allocations d’actifs et de gestionnaire
• couple risque/rendement
• mise en place de financements ad hoc
• proposition d’arbitrages
• optimisation fiscale : régime matrimonial, transmission, création de société ad hoc, donation, démembrement, financement in fine…

Au delà des solutions types (immobilier, assurance-vie, caisse d’épargne…) la banque privée conseille le client via une approche élargie (gestion sous-mandat, transmission d’entreprise et de patrimoine, fiscalité…) et un horizon à long-terme

La relation peut-être plus ou moins étroite : mandat de gestion avec plein pouvoir sur la gestion de sommes confiées, gestion conseillée avec une démarche de proposition qui devra être validée par le client, ou « gestion libre ».

Relation dans la « gestion de fortune » peut s’apparenter à celle que l’on rencontre avec un CGP (Conseiller en Gestion de Patrimoine) ; à la différence que ce dernier aura sans doute une approche beaucoup moins globale de la situation du client, s’adressera à une clientèle plus large, et sera susceptible de proposer des opportunités issues de plusieurs gestionnaires tiers alors que les banques privées disposeront en premier lieu d’un large éventail de produits de gestion « maison ».

Opter pour une banque privée : quels critères ?

L’adéquation éventuellement entre le niveau de service proposé et la banque privée va se faire naturellement à l’issue d’un entretien préalable et du fameux process (KYC : Know Your Client) pour valider la compréhension des risques par le client et l’origine des fonds :

• Côté banque privée : selon le profil du potentiel client (profil professionnel et patrimonial, potentiel d’évolution, cooptation, stratégie souhaitée et appétence pour les produits de la banque) et de l’éligibilité en termes de patrimoine
• Côté client : en fonction des réponses et de l’expertise de la banque sur des problématiques spécifiques, le niveau de frais, l’accessibilité…

Banque privée, banque de gestion de patrimoine, CGP, gestion indépendante, les options reste néanmoins nombreuses en fonction de la stratégie et du profil de chaque client.

En pratique, les solutions proposées au client seront dans la plupart des cas similaires. Il n’existe pas forcément de grande différence entre la gestion de différents établissements.

Cependant, certains services supplémentaires dans le cas d’une banque privé haut de gamme et d’une relation spécifique peuvent faire la différence par exemple :

• mobiliser des actifs situés dans différents pays en garantie et collatéral d’une stratégie d’investissement
• obtenir un prêt pour lever des stock-options dans une société dont on anticipe que la valeur pourrait significativement s’apprécier à terme
• obtenir rapidement un crédit hypothécaire pour refinancer un actif existant et saisir une nouvelle opportunité d’investissement…

Pragmatiquement, au-delà du niveau de conseil, le client aura intérêt à opter pour une banque qui propose un éventail large de placements (y compris hors du groupe) et un suivi patrimonial. Ceci afin de pouvoir diversifier au maximum son approche et ses placements et par ailleurs pouvoir accéder aux meilleures solutions du marché.

Dans le cadre d’un mandat de gestion, il faudra bien sur s’attacher au niveau de frais, mais également au « track-record » (les performances passées ») des équipes de gestion. Dans leur politique de gestion, celles-ci ont-elles surperformé ou sous-performé sur différents horizons de temps : 5 ans, 10 ans, 20 ans ? Ont-elles des domaines d’expertise particuliers (marchés émergents, produits structurés…) ? Les équipes ont-elles fait leur preuve en période de crise ? La banque dispose-t-elle d’un réseau international ? La banque a-t-elle été impliquée dans des scandales financiers ou des litiges en termes de conseil ?

Finalement, ai-je pu établir une relation de confiance et de proximité avec mon conseiller ? Suis-je confortable avec le fait d’établir une relation à long-terme ?

Épargne, conseil patrimonial : la gestion de privée est-elle toujours pertinente ?

L’avantage de la gestion de fortune privée est en grande partie lié au confort de disposer d’un interlocuteur disponible et dédié, connaissant en profondeur ma situation personnelle et par ailleurs capable de réactivité.

Par exemple : je souhaite saisir une opportunité d’investissement, la banque sera-t-elle susceptible de débloquer des fonds rapidement sur la base de mon patrimoine dans l’attente d’une solution de refinancement plus pérenne ?

La banque privée offre ainsi a priori plusieurs avantages :

• relation privilégie avec un conseiller dédié
• conseil personnalité et suivi patrimonial
• prise en compte du profil complet et global de l’investisseur
• accès à la recherche interne de la banque
• niveau d’expertise élevé
• veille réglementaire (fiscalité, droit international, agréments, légalité des montages, …)
• traitement « VIP » (rapidité d’exécution des ordres, disponibilité, traitement prioritaire, suivi international…) accès au besoin, à un panel de spécialistes internes ou externes (tels que des fiscalistes, des experts-comptables par exemple…)

Avec la digitalisation cependant, l’accès à des solutions et des plateformes d’investissement ergonomiques s’est considérablement démocratisé : solution de trading online, accès direct à des offres et des fonds de société de gestion et des marchés dans le monde entier. Ainsi qu’à nouveau supports d’investissement (cryptomonnaies, ETFs, crowdfunding…).

Depuis quelques années, de nouveaux prestataires tels que les « robo-advisors » cherchent à démocratiser et développer une offre s’apparentant à une gestion privée : suivi patrimonial avec définition d’objectifs personnalisé, ergonomie du reporting (niveau de performance, diversification et équilibre risque/rendement…) mais avec un niveau de frais réduit. Le but affiché et de proposer un éventail de solution (souvent mutualisées et rassemblées via de quelques profils type de gestion standard) que l’on pourra choisir en fonction de son profil personnalisé. Ceci avec un niveau de frais relativement réduit et un accès aux prestations sans barrière de niveau de patrimoine. En pratique, cette démarche B-to-C n’est pas facile à équilibrer économiquement pour les plateformes (niveau d’encours client parfois limité) et il est difficile pour le client de faire l’impasse sur une certaine d’interaction humaine pour traiter les problématiques plus complexes (fiscalité, transmission, actifs non cotés…).

Publication originale le 17 mai 2022, mise à jour le 20 mai 2022